企業のマーケティング活動を最適化し、7年連続で国内随一の実績を獲得！──株式会社シャノン代表取締役社長　中村健一郎

消費者の購買行動は昔と比べて様変わりしたうえ、昔ながらのイベントや展示会、セミナーに加えてウェブやメール、SNSでの発信と、企業のマーケティング活動は複雑化。そこで、最新技術を用いて関連データを統合管理するマーケティングオートメーションというサービスを日本でいち早く確立したのがシャノンだ。

取材・文／大西洋平　写真撮影／和田佳久

全プロセスの自動化・効率化で戦略的なマーケティングを推進

――御社が推進しているマーケティングオートメーションとは、いったいどのような取り組みなのでしょうか？

中村　スマートフォンをはじめとする情報端末の多様化やIT技術の発達に伴って、今は顧客や見込み客の行動・購買履歴や導線データなどをリアルタイムで把握できる時代となっています。こうしたことから、オンライン上で展開するデジタルマーケティングに注力する企業も増えてきました。しかしながら、依然として日本ではイベントや展示会、セミナーなどといったオフライン上のマーケティングも活発であるうえ、それぞれで得られたデータの紐付けがさほど進んでいないのが実情です。

　マーケティングオートメーションとは、オンライン上とオフライン上のマーケティング活動を統合的に管理してそれぞれのデータを紐付け、個々の顧客や見込み客に対して最適なコミュニケーションを図るというプロセスを自動化する手法で、それを可能とするためのプラットフォームのことであると当社では定義しています。マーケティングオートメーションを活用することで、顧客や見込み客を最適なタイミングで最適なコンテンツに誘導できるようになります。

　当社が開発したシャノンマーケティングプラットフォームは、各プロセスの自動化・効率化と統合的なデータ管理によって戦略的なマーケティングを推進できるクラウドアプリケーションです。お陰様で当社は、マーケティング支援市場において7年連続でナンバーワンのシェアを獲得しています（ITR Market View：マーケティング管理市場2013～2017における売上金額ベースでの2010年度～2016年度の予測値シェア）。

導入した企業の中には商談数3倍超増も！

――ようやく日本でも、マーケティング活動の効率化や最適化が重視される風潮が強まってきましたね。

中村　一昔前までの商慣習は、まずは候補に挙がっている商品を取り扱っている企業の営業担当者たちを呼び寄せ、それぞれについて説明を受けたうえで比較検討するという流れでした。ところが、今はネットで検索してあらかじめ商品をリサーチし、おおよその絞り込みを済ませてしまうという行動パターンが主流。営業担当者から話を聞くのは確認程度のウエートにすぎず、コンペにならずに商談が決まってしまいがちです。

　つまり、顧客や見込み客がネット上で商品を調べ始めた段階からその行動を察知し、先手を打ってアプローチを行うというマーケティングが求められてくるわけです。こうしたことから、近年になって日本でもマーケティングオートメーションという言葉が盛んに用いられるようになっています。これに対し、当社はいち早く2006年頃からその重要性に注目し、最初のプラットフォームを完成させました。そして、機能の拡充や改善などを重ねたうえで、2011年にシャノンマーケティングプラットフォームを正式にリリースしています。

　今でも年3回程度のペースでサービス内容を拡張している同プラットフォームは、すでに国内で導入実績数が900以上に達し、累計22万以上のイベントやキャンペーンで利用されています。従来、営業担当者がくまなくアプローチをかけてもなかなか話が発展しなかったという導入企業様の中には、商談数が前年比で約3.3倍に拡大したところもあります。

　また当社はプラットフォームの提供とともに企業のマーケティング活動をトータルでサポートしています。イベントマーケティングではイベント・展示会の申込管理等をサポートし、マーケティングオートメーションでは企業のオンライン／オフラインのマーケティング活動全般を統合管理して、マーケティング業務の効率化を実現しています。

今後も高成長が見込まれるマーケティング支援市場

――マーケティング支援市場は今後も順調に拡大していくのでしょうか？

中村　同市場は2020年度まで、年平均25.2％の成長が予測されています（ITR Market View：マーケティング管理市場2017）。先駆けて普及が進む米国では、数年前の時点でフォーチュン500のBtoB（企業間取引）の59％がマーケティングオートメーションを導入しているという調査結果もあります。マーケティングにおけるROI（投資収益率）を高める施策として、日本でも普及率が拡大していくことでしょう。

　そのような中で当社が掲げている今後の戦略は、①マーケティングオートメーション市場への積極投資 ②パートナー戦略の推進（連携や戦略的提携）③広告やeコマース分野への領域拡大 ④マーケティング・マネージド事業の確立 ⑤AI（人工知能）活用サービスの展開 ⑥東南アジアを中心にグローバル市場へのチャレンジという6つの施策です。

　当社のサービスは実質的には国内に競合サービスがなく、外資系大手のサービスと比較されがちです。もっとも、当社はプラットフォームの販売にとどまらず、その導入支援サービスを提供しており、こうしたワンストップ体制がお客様に選ばれている理由のひとつです。また、国内では今なおセミナーやイベントなどのオフライン系の施策も重視されており、当社サービスの拡販余地は大きいと認識しています。

　株主の皆様への利益還元も重要な施策ではありますが、まずは前述した6つの戦略を推進することで中長期的な成長を追求し、少しでも早く営業利益率を10％以上に引き上げることが当面の目標です。そうすることで株式市場においても評価が高まり、株主の皆様のご期待にも沿えるのでないかと考えております。